営業生産性向上！
企業なら目指さないはずはありません。
ネット上にもいろいろな説、指南がのっています。
営業効率アップ！
営業稼働率アップ！
①お客を増やして、客離れを防いで、1人当たりお客単価を上げる
②社内会議や社内資料や定型業務を効率化して、実営業時間を増やす
などが紹介されています。
確かに、現場第一線からは
「ムダな朝礼をやめて！」「報告項目が多すぎる！」「営業日報システムが不出来で時間がかかる」との叫びが多く聞かれます。
②の見直しは必須でしょう。
でも、①に必要な「商品サービスご案内のための情報」。
どのように営業担当にわたっているのでしょうか？
商品開発担当からの説明は、お客様向けに作られていますか？
企業による差異が激しいようですが、
営業現場で商品サービスの仕様を読み解いて、お客様に伝えるストーリーを独自に作っているようです。
営業担当者個々人が行うのか、営業グループリーダーが行うのか、営業部として行うのか。
個々人がいちから行うのは、あまりに非効率ではありますが、意外にもこのような会社が多いようです。
その理由は、商品開発部門もしくは営業部門統括が、自部門が提供している情報が、お客様に伝わるストーリーになっている、と信じているから。
疑っていないのですね。伝わっていないのでは？と。
一度、営業担当者複数にお尋ねになってみるといいと思います。
個々に作っているストーリーを。
なんだ、提供しているものと同じじゃないか、と思うかもしれません。
大枠は同じだと思いますが、具体例に何を入れているか、なぜそれを入れているか。
なにを重要と思っているか。上層部からの提供情報に何が不足していたか。
細かく尋ねてみてください。
真摯にお尋ねになれば、不足していたものが見えるはず。
それを事前に(一部の営業担当者に事前ヒアリングなどしながらでも)作れるようになれば、営業個々人の作業は画期的に軽減され、生産性が上がること間違いないと思います。
お客様に伝わるストーリーになることで、見込み客アップ、客離れダウンにつながることも間違いなし。
